来源/电车资源（ID：evpartner）

作者/邱芷茵

降价将是贯穿整个2024年新能源物流车行业的主旋律，也必牵一发而动全身。面对今年的形势，久经考验的新能源物流车经销运营商也倍感压力。

不少经销商表示，此时如果手中没有一定司机资源，只能随行就市被裹挟着降价，缩小利润空间揽客，苦苦维持。面对这场“生死大考”，他们更多的是在思考：究竟要怎么做，才能实现凤凰涅槃，最好还能站着把钱挣了？

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月供/押金双降，终端市场是何走势？

“降价是必须的呀，你不降人家降了，那我们生意还咋做？”这是电车资源在走访经销商时，听到最多的感慨。

据电车资源了解，在深圳地区，目前远程星享V6E一个月的租金价格在3080元左右，有的甚至已低于3000元，长安睿行EM80租金约3030元，瑞驰EC35二代约2580元。相较于之前的价格，深圳新能源中面的租金降价比例达12%-23%，甚至更高。

值得注意的是，瑞驰EC75这款大面车型在深圳的月供价格也仅用3154元，与中面的月供相差不大。此外，据了解，深圳的物流车经销商均已基本实施押一付一的租赁方式，押金较以往也减少了60%-70%。

通过此次走访，电车资源观察到经销商的终端销售呈现出三个较为明显的特征/趋势：

首先，面系利润空间不断摊薄，与货运平台收益降低密不可分。据电车资源了解到，面系车的租售对象主要是货运平台司机，而近两年货运平台正在面临单量少、运价低、司机收益缩水的情况。同时，价廉物美的新车已杀进市场，面系车经销商不得不降价、摊薄利润促销清库；

其次，2024年，大面极有可能取代中面市场。2023年12月上市的大面车型，瑞驰EC75凭借更大的货箱尺寸以及主流品牌可靠的服务保障，拿下1月新能源大面销冠，让市场重新审视大面车型的市场前景。根据此次走访了解，瑞驰EC75的月供价格与中面相差无几，电车资源认为2024年，大面市场取代中面市场也极有可能；

第三，新能源轻卡收益平稳，或成经销商运营主要方向。电车资源从经销商处了解，新能源轻卡司机大多是由配送经验丰富的油车老司机转化而来，拥有稳定的货源和收入。尽管轻卡率先打起价格战，但目前轻卡业务受到影响较小。专注于轻卡运营的经销商也表示，做轻卡运营能够让企业的收益平稳，运营效率变高，达到一个良性运转。

不过，由于新能源轻卡需要较高的运营门槛，大多数经销商直呼做不来。而运营成功的关键，更多是需要经销商对于市场的培育，简而言之，就是需要经销商不断优化司机资源，进而转化司机进行购买。

湖南益睿新能源汽车销售公司在这方面颇有心得。该公司总经理李慧介绍，目前公司卖出去的轻卡，个人客户达到40%，企业客户达到60%，个人客户基本是油转电，租转买的，都是以前做运营积累的老客户，拥有了丰富的货运经验以及稳定的货源。同时，他表示，经销商如果不先做好运营，手里司机的体量没有扩大，就更不要说转化司机来购买了。

因而，为了能够及时跟上市场脚步，经销商不断思考是否要增加新车型运营也尤为重要。

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三方运力/资产运营，怎么做得更好？

言于此，如果不想在市场上变得过于被动，新能源物流车经销商就需要直面形势，全盘考量，果断决策。要采取怎样的措施弥补降价所带来的利润损失，自己的经营短板究竟在何处？是扩充自己的业务板块，还是提高业务的专业水平？2024年经销商的车究竟该怎么卖？哪些经营策略又值得大家借鉴、反复讨论？

“在经销商做第三方运力这块，我们主要就从客户需求点和司机端这两个角度出发，真切地思考怎么增加客户的利润以及司机收入。”深圳宇轩车业总经理车银柱表示，“接下来我们打算挖掘一批有市场开发能力的司机，让他们在送货的同时，还能身兼销售的角色。比方说，一个司机拥有啤酒和酒店两个货源渠道，那么这个司机就可以作为中间商，将啤酒的货源介绍给酒店，进而从中争取利润点。司机不再是单一的开车送货的，而是配送+业务，实现真正的增收。”

如果经销商只想持续做好新能源物流车的经营，如何做到泰然自若？李慧分享了自己的看法。他认为，虽然有部分经销商会认为轻卡运营不好干，但是做轻卡运营才能更好的保持企业盈利。“一方面，福田欧马可轻卡等一线车型，保值率都很高。2020年客户用15.5万元在我这里购买的轻卡，现在还有8.2万的残值；其次，如果再给予客户低息低额的金融措施，一个月50台的轻卡销量是可以实现的。”

“经销商依托轻卡运营建立了一定的口碑与名声之后，接下来想要带动其他产品的销量也不难实现。”在谈及2024年还有没有其他措施来促进销量时，李慧坦言，通过优惠活动的手段维系老客户、挖掘新客户是常规操作，接下来还将重视抖音渠道的投入。“我们依托厂家的线上补贴以及与福田汽车直播间联动，第一晚开播的效果还挺理想，获得了10-20条销售线索。接下来，我们将扩大抖音团队，通过直播获客的方式来增加盈利。”

上述运力经销商以及轻卡经销商提供的经验/做法，确实值得迷失在困局中的经销商思考借鉴，面系车与卡系车的经营该如何规划、运营模式是否需要进行创新、怎样才能拥有一批优质的司机客源。当然，任何经销商的经营模式都会随着市场需求的变化而变化，摸清自己的发展定位，建立企业口碑才是重中之重。

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小结

不经历风雨，怎能见彩虹？货运司机已不像以前，随随便便就会购买车辆，经销商也不像以前，轻轻松松就能把车卖出去。不过，尽管市场竞争愈发激烈，经销商还是会迎来新的机遇、新的生机，各方努力携手，共同探索出更适合行业发展的方向。

来源/电车资源（ID：evpartner）

作者/邱芷茵